Le business de la pelle et de la pioche n’est pas un concept nouveau. Il remonte à la ruée vers l’or : pendant que certains cherchaient l’or, d’autres vendaient les outils.

Ce modèle existe depuis toujours. Ce qui m’interpelle aujourd’hui, c’est la manière dont il s’est installé dans les métiers du web, du marketing et du conseil aux entreprises.

Schéma explicatif du piège de la pelle et de la pioche

Vendre l’outil plutôt que faire le travail

Concrètement, cela consiste à vendre une méthode, une formation, un coaching, une masterclass… au lieu de réaliser la prestation pour le client.

On ne cherche plus l’or pour lui. On lui vend la pelle.

Le vendeur transmet un “système”, promet l’autonomie, parfois même un raccourci. Mais l’exécution, la complexité, les imprévus et la pression du résultat restent entièrement du côté de l’acheteur.

Pour celui qui vend, le modèle est confortable : il n’y a pas d’engagement réel sur le résultat. Le travail est externalisé vers le client. Le contexte particulier, les contraintes du marché, la concurrence… tout cela devient secondaire.

La tentation du raccourci

Pourquoi ce modèle attire-t-il autant ?

Parce qu’il répond à une tentation compréhensible : éviter le coût réel, l’effort et la complexité d’un prestataire spécialiste. Beaucoup de dirigeants pensent faire une économie en achetant une méthode plutôt qu’en confiant le travail à un professionnel expérimenté. C’est l’illusion que l’outil remplacera le travail de fond.

Un outil peut structurer, il peut accélérer mais il ne remplace ni l’expérience, ni l’analyse stratégique, ni la capacité d’adaptation au réel.

Un piège pour les entreprises

Le risque est clair : certaines entreprises passent plus de temps à se former et à tester des outils qu’à développer réellement leur chiffre d’affaires.

Elles accumulent des “pelles” sans jamais exploiter la mine.

Le temps passé à apprendre, tester, corriger, recommencer a un coût. Un coût en énergie, en focus, en opportunités manquées. Et pendant ce temps, la concurrence avance.

Pire encore, lorsque les résultats ne sont pas au rendez-vous, cela crée de la méfiance. Les dirigeants deviennent plus prudents, y compris face aux prestataires sérieux qui proposent d’assumer l’exécution et la responsabilité du résultat. À terme, c’est tout le marché qui en souffre.

Le discernement du dirigeant

Je ne suis pas opposé à la formation. Elle a sa place. Mais elle ne remplace pas toujours une prestation exécutée par un spécialiste engagé.

Un dirigeant doit rester rationnel.
Il doit se poser une question simple : suis-je en train d’acheter un outil pour me rassurer, ou suis-je en train d’investir dans une solution concrète qui va réellement résoudre mon problème ?

Il faut aussi intégrer le facteur temps. Le raccourci promis devient souvent le chemin le plus long, et parfois le plus coûteux.

Et une question mérite d’être posée sans détour : si la méthode est réellement si efficace et si simple à appliquer, pourquoi celui qui la vend ne l’exécute-t-il pas directement pour ses clients, avec un engagement sur les résultats ?

Un dirigeant doit savoir à quel moment il a besoin d’un outil… et à quel moment il a besoin d’un expert qui fait réellement le travail.